«Mi fa sapere il prezzo?». Mandi il numero, magari in giornata. Poi silenzio: niente risposta, niente «no grazie». Il primo pensiero è che costavi troppo. A volte è così. Molto spesso, però, il cliente non ha detto no al prezzo: non ha capito abbastanza per dire sì.
Chi chiede un prezzo all'inizio sta quasi sempre confrontando. Ha tre o quattro proposte davanti e poco tempo per leggerle. Se la tua offerta è solo una cifra, gli lasci un unico criterio per scegliere: quanto costa.
Cosa manca, di solito, intorno al prezzo
1. Cosa è incluso, e cosa no
«Sito web: 2.500 euro» non dice niente. Quante pagine? I testi chi li scrive? Le foto? La manutenzione dopo la consegna? Chi legge riempie i vuoti da solo, e di solito li riempie a tuo sfavore. Scrivi in chiaro cosa comprende il prezzo e, altrettanto importante, cosa non comprende e quanto costa a parte. Evita sorprese a lavoro iniziato, che sono il motivo per cui molti clienti diffidano delle offerte vaghe.
2. Tempi e prossimo passo
Quando parte il lavoro? Quanto dura? Cosa deve fare il cliente per cominciare: firmare, mandare del materiale, fissare una chiamata? Un'offerta senza un passo successivo chiaro finisce nella cartella «ci penso». Chiudi sempre con una sola azione semplice, e con una data: «se confermi entro venerdì, partiamo lunedì 3».
3. Una prova che sai farlo
Il cliente non compra solo il servizio, compra la fiducia che lo farai bene. Un lavoro simile già fatto, una recensione di un cliente del suo settore, un esempio concreto di risultato: basta una cosa pertinente, non un portfolio di venti pagine. E deve essere vera: niente numeri che non puoi dimostrare.
4. Chi risponde alle domande
Nome, telefono, orari. Chi ha un dubbio e non sa a chi chiedere, non chiede: passa all'offerta successiva. Un referente con nome e cognome rende l'offerta una conversazione, non un documento.
Rendi l'offerta facile da confrontare
Se il cliente non capisce la differenza tra la tua proposta e quella di un concorrente, sceglierà la più economica. È razionale: a parità apparente, vince il prezzo. Il tuo lavoro è rendere visibile la differenza, non nasconderla. Due accorgimenti aiutano:
- Parla del risultato, non solo delle attività. «Un sito da cui i clienti possono chiedere un preventivo dal telefono» si capisce meglio di «sviluppo responsive con form di contatto».
- Proponi, se ha senso, due livelli. Una versione essenziale e una completa, con le differenze scritte. Il cliente sceglie tra le tue opzioni invece che tra te e un altro.
Vale anche il contrario: se il tuo servizio non è adatto a quel cliente, dirlo subito fa risparmiare tempo a entrambi e lascia una buona impressione.
Dopo l'invio: il silenzio non è un no
Molte offerte si perdono semplicemente perché nessuno le richiama. Un messaggio dopo qualche giorno, breve e utile («hai avuto modo di vederla? Se vuoi ti spiego le differenze tra le due opzioni in dieci minuti»), non è insistenza: è servizio. Decidi prima quando richiamare e segnalo in agenda, così non dipende dalla memoria.
E se il cliente alla fine dice no, chiedi il perché. È l'informazione più utile per scrivere meglio la prossima offerta.
Lo stesso vale per il sito: se le persone ti chiedono il prezzo perché dalla pagina non si capisce cosa fai, il problema nasce prima dell'offerta. Ne abbiamo parlato in Il tuo sito spiega cosa fai, oppure lo capisci solo tu?
Domande frequenti
Conviene mettere il prezzo sul sito?
Dipende dal servizio. Se è standard, un prezzo o una fascia di prezzo filtra i contatti non adatti. Se è su misura, spiega almeno da cosa dipende il costo: aiuta il cliente ad arrivare preparato.
Se il cliente dice che costa troppo, devo fare uno sconto?
Prima chiedi rispetto a cosa. Spesso il confronto è con un'offerta che include meno. Se togli qualcosa per abbassare il prezzo, scrivilo chiaramente: lo sconto senza motivo insegna al cliente che il primo prezzo non era vero.
Un'offerta deve essere lunga?
No. Deve rispondere alle domande che il cliente si farà: cosa ricevo, quando, quanto costa in tutto, chi mi segue, cosa devo fare adesso. Spesso basta una pagina.
Il passo pratico: prendi l'ultima offerta che è rimasta senza risposta e rileggila come se fossi il cliente. Trovi scritte le quattro cose: cosa è incluso, i tempi, una prova, un referente? Quella che manca è la prima da aggiungere alla prossima.
